创业故事百家谈:用这个销售技巧卖产品,学会了不仅能快速成交价格还提高了3倍!

创业故事百家谈:用这个销售技巧卖产品,学会了不仅能快速成交价格还提高了3倍

  • 最后掉入客户的框架。客户拿竞争对手一比较,自己就要被迫降价,于是产品就陷入永无止境的价格战当中,用价格战进行竞争永远都不是最好的竞争策略。那我们该怎么做才能避免价格竞争,把产品卖出高价呢?有一家公司是做企业咨询的老板感觉自己的产品非常好,却总卖不出好价格。而且有越来越多的对手不停的打价格战。如果这位老板不跟他降价,他的客户就都被对手抢走了,如果降价就不赚钱了,这让他非常的苦恼。后来他用了一个销售技巧,让利润直接翻了三倍。他是这么做的。图片[1]-创业故事百家谈:用这个销售技巧卖产品,学会了不仅能快速成交价格还提高了3倍!-瑷珂憬転
  • 一天,一位客户来到他的办公室,想要给自己的新品牌做一套营销方案。经过初步交谈了解到这位客户是一家上市公司,老板的儿子是一个标准的富二代,如果按过去的情况会正常报价 10 万,假如客户再讲讲价,可能还会再降一降。但是这位老板认为这样的客户很有购买力,所以客户的需求一定要挖掘到位,要洞察客户真正的需求是什么。于是他用了一套挖掘需求的发问技巧,了解到这位客户并不是想通过这个新品牌赚多少钱,而是想做出成绩,打进父亲的上市公司董事会。
  • 当我们了解了客户的真正需求,接着就要开始不断放大客户的需求。我们可以再次通过发问的技巧让客户的需求更加强烈。比方说让客户再也不想做朋友眼中的花花公子,老一辈眼中窝囊的富二代。这时候我们再拿出我们的有效方案,客户就会感觉这正是他想要最后这位老板拿出了方案。客户觉得这套方案可操作性很强,花 100 万都不多。最终这个单子以 30 万的价格成交,客户还非常高兴,当场就把合。图片[2]-创业故事百家谈:用这个销售技巧卖产品,学会了不仅能快速成交价格还提高了3倍!-瑷珂憬転
  • 整个过程最关键的一个字就是,用问字挖掘出客户真正的需求,用问字放大客户的潜在需求,用问字让客户对产品产生强烈的需求,所有的一切就用一个字问。我刚才说的这个案例不是探讨如何让产品变得更好,而是在产品已经很好的前提下,如何卖出高价。客户肯掏多少钱取决于他的需求有多大。需求越大,渴望越强烈,客户肯掏的钱就会越多。而不是你的产品有多好,客户就肯掏多少钱。所以销售就要找到客户真正的需求,并且不断放大创造出渴望。
  • 这位老板并没有一上来就把自己的产品拿出来,然后介绍产品多么的好,而是先用发问技巧找到客户真正的需求。原来客户想把品牌做起来,是想得到老一辈的认可,然后再进入董事会,找到客户这个深层次的需求,然后不断的放大,最后客户就会觉得花 100 万都值得。
  • 在整个销售谈判过程中了解客户需求的能力,就是你销售的能力,放大客户需求的能力就是你收钱的能力。所以我们在做销售的时候,不要眼睛只盯着产品,而是要把主要精力放在客户身上。客户渴望了,产品就值钱,客户不渴望产品再好也是一个废品。

 

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