创业故事百家谈:一个房产中介的销售秘决,扬长避短法则每月可以多卖5套房

创业故事百家谈:一个房产中介的销售秘决,扬长避短法则每月可以多卖5套房

  • 我有一个朋友王总自己开了一家房产中介公司,专做二手房买卖,业绩做得非常好。他的业务做得好到什么程度他可以挑房子卖?小王,我在花山有套房子想出手,你有没有时间过来看一下?张大哥,真不巧,我最近手里还有十几套房子没卖出去,要不然你先找个中介先挂着,等我忙完这阵子再去看看,你这套房子行不就这么牛?也没啥别的本事,就是能把房子卖上架,而且还卖得快。图片[1]-创业故事百家谈:一个房产中介的销售秘决,扬长避短法则每月可以多卖5套房-瑷珂憬転
  • 卖二手房可不是一件简单的事,客户要看房,对比谈价格等等,而且金额一般涉及的都比较大,客户决策也比较慢。一般的业务员也许两个月三个月才能卖出一套房子。王总每个月至少能卖出 5 套房子,是普通业务员业绩的 10 倍。他是怎么做到的?其实卖二手房主要就三个环节,房源客源和成交。再加上武汉前两年房地产价格暴涨,其实卖房子也没那么难做过。图片[2]-创业故事百家谈:一个房产中介的销售秘决,扬长避短法则每月可以多卖5套房-瑷珂憬転
  • 房产中介的人都知道,中介之间有很多房源是可以共享的,比如某人拿到了房源在圈里面一传播,其他的人也可以帮着卖。成交后大家把中介费按规矩 1 分就可以了。所以只要做过一段时间,中介的人想要获取房源都不是太大的问题。王总有一个独特的能力,只要是跟他见过面谈过的业主都愿意听他的建议,他说这套房子多少钱能卖,业主就多少钱卖,这就是说服能力强的好处。第二个,客源。王总跟我说,买房子的人主要分为两种,一种是买来自己住的,另一种是投资客买房子是用来做投资的自助型客户。买完一套房子,可能几年之内都不会再买房子了。但投资客不一样,只要是有升值潜力的房子,他就会出手。我的主要客户都是投资客,王总做中介,这几年专注积累这种人,积累投资客手中有很多资产上亿的客户。
  • 第三个,成交,王总的销售能力很强,很容易获得客户信任,并且也能把话说到点子上,这是它的优势。但是我觉得它在销售过程中有一个环节很关键,这个环节是让它能快速卖出房子的重要因素。王总在卖房子的时候,通常会把客户约在同一时间一起来看房。这种安排看似很平常,其实它是在制造一种竞争气氛。第一个,到达的买家都会漫不经心地看看这里,看看那里,王总也只是让客户先看,没多说话。这时当第二个买家到达以后,气氛就会稍微有所变化,先来的那个人会情不自禁地产生一种竞争意识。后来那个人也是一样。接着第三个买家,第四个买家也到了,还有第五个第六个买家。
  • 等人都到了差不多的时候,王总开始跟所有人讲这套房子的好处,比如与附近的房子对比之后,这套房子都有哪些优势,这个地区过去的房价走势和对未来房价的判断等等,它还会把这套房子的出租回报率和 3 年 5 年后的投资回报率一起算出来,告诉给大家,甚至可以首付多少、贷款多少,怎么操作才能提高资金利用率等等。
  • 他把账算得清清楚楚,明明白白,然后让大家回去认真考虑,如果确定想买就跟他联系,就这么一个环节,只要他经手的房子总是卖得很快,为什么?其实他是在利用资源的有限性,在客户之间制造争夺气氛,让客户可以更快做决定,这是一种饥饿营销策略。只有当用户争夺得足够激烈,营销才能达到足够好的效果。我在这里给大家总结一下。
  • 我在上一期节目饥饿营销背后的心理学当中,讲到了三条重要规则,规则以西区约大于充裕,越稀少的东西价值就越高,吸引力也就越大。规则二,失去后的稀缺大于一直稀缺,先给玉再剥夺价值会更高,吸引力也更大。规则三,争夺产生的稀缺大于偶然产生的稀缺。因为争夺产生的稀缺价值最高,吸引力也最大。就像谈恋爱一样,当几个男孩同时看上一个女孩的时候,就这个时候这个女孩的价值最高。好,今天就分享到这里
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