创业故事百家谈：餐饮、零售如何在涨价后，让客户感觉不到？海底捞涨价之秘！-瑷珂憬転

创业故事百家谈：餐饮、零售如何在涨价后，让客户感觉不到？海底捞涨价之秘！

我有一个做餐饮的学员，前两天愁眉苦脸地跟我说，老师现在房租和人工成本越来越高，我本来做的利润就低，现在基本上都不赚钱了。所以我想把菜单的价格往上调一调，但是我又怕客户感觉到我涨价就不来了。老师有没有那种技能涨价又能让客户感觉不出来？涨价的方法教我呗。哼，亏你想得出来，想涨价还不想让客户感觉得到，算你蒙。对了，你别说还真有这样的方法。今天我就来讲一讲作为商家如何在涨价的同时降低客户感知的方法。现在国内外大型零售餐饮集团都在使用这个方法。那么我今天就拿大家都熟悉的海底捞作为案例，给大家解码涨价无感的秘密。
涨价是提高客单价最直接的方式，但一般的商家都不太敢涨价，因为怕一涨价人就没了。但是海底捞却能在菜品全线涨价的情况下，让消费者感觉不到贵，这是本事。海底捞在年初开始，部分店面从锅底到菜品再到小吃，就连每个人收取的人头费都涨价了。但是随机访问 10 位消费者，问他们近期去吃海底捞，有没有感觉到海底捞变贵了，就没有一个人有这个感觉。为什么海底捞的确是涨价了，而消费者却感觉不出来呢？这背后的原因就是经济学的两个关键词，商品 PI 值和价格弹性系数。什么是商品 PI 值？商品 PI 值也叫千人购买率，或者叫商品购买指数，是衡量商品被消费者关注的程度。它的计算方法是商品在单位时间内的销售数据，除以单位时间所有的销售数据再乘以一千一个商品的 PI 值越高，就说明这个商品消费者关注的就越高，购买频率也越高。因此我们要想把经营做好，那么就要让商品 PI 值和商品的定价商品的毛利率呈反比的关系。也就是说在同类商品中，如果某个商品的 PI 值越高，那定价就要越低。因为客户经常购买，所以对这类商品的价格就比较敏感。当然这种商品也都不太赚钱。如果某个商品的 PS 低，我们就可以把定价定得稍微高一些。因为客户不经常买，所以对价格就不太容易感知，这种商品的毛利率也就高一些。
但是如果你把 PI 值高的商品价格突然调高了，就会很容易引起消费者的注意，消费者就会感觉你这是奸商，你咋卖那么贵呢，于是他们就会跑到你竞争对手那去。反正简单来说就是你卖得越多的商品，消费者对其价格就越敏感，你就不能轻易涨价。不经常卖的商品即使偷偷涨价了，消费者也不太能感觉到理解。没这回理解了吧。就好比我们天天去超市买菜，原来鸡蛋 7 块钱 1 斤，今天突然 7 块五了，我们一下就感觉到比以前贵了。可是像我们不常买的商品，比如今天突然要买一个排插，因为我们不经常买，也不了解价格，所以我们对价格高低就没有太多感知。理解了吧。
在海底捞 PI 值高的菜品，比如捞拍豆花、澳洲肥牛招牌下滑，这些海底捞要么没涨价，要么就只涨了两块钱，涨的幅度最小。像 PI 值最高的锅底菌汤、青椒、清油麻辣什么，这几种锅的价格都没变。那 PS 低的商品价格涨得最多，比如猪脑花涨了12，鸭掌鸭舌乌鸡卷涨了 6 到 8 块，但消费者不太容易觉察，好讲。
第二个词，价格弹性系数也叫需求。价格弹性就是价格变化引起销量的增减程度。不同的商品价格的变动对销量的反应也是不一样的。有的商品价格变动幅度大，而需求量变动幅度小。那有的商品价格变动幅度小，但需求量的变动幅度大。我先把它的公式给你说一下，我再给你解释它的算法是价格弹性系数等于需求量变动的比率。
除以价格变动的比率得出的结果分为两种情况，一种情况是价格弹性系数小于 1 的商品，涨价或降价都不太影响顾客购买的多少。比如盐如果涨价了我们不会少买。如果降价了，我们也不可能多买，因为我们不可能因为盐便宜，炒菜时就多放两勺。对不对？另一种情况是价格弹性系数大于 1 的商品。那么消费者随着价格的变动会迅速地增减。比如奢侈品，一降价买的人马上就多，一涨价买的人立马就少。在海底捞、蔬菜类和豆制品类，比如生菜、茼蒿、冬瓜、豆腐等都是弹性系数小的菜品，同时 PI 值也不高，所以可以大幅度地涨价。这两类菜品每份普遍都涨了四块钱。而海底捞的虾滑也是弹性系数小的菜品，因为其品质和口感别人家几乎没有所以价格可以涨。但因为 PI 值比较高的菜品涨太多了，客户会敏感，所以就只涨了两块钱。
总结来说，就是高敏感度的商品要尽可能保证价格优势，也就是尽可能便宜来俘获消费者的心。一般敏感度的商品可以保持市场平均价格或者采取高低价策略来保持竞争力。第一，敏感度商品则采取市场跟随策略，实行高毛利价格政策来保持高盈利水平。好了。