奇妙的会展营销法，一天内成功“轰炸”数百个精准客户！-瑷珂憬転

奇妙的会展营销法，一天内成功“轰炸”数百个精准客户！

同学们好，欢迎继续学习我们的课程。这节课我们来学习如何通过独特的会展营销方法快速获取客户。大量的实践证明，我们要想快速地进入新的市场新产品，想要快速地打开局面，最好的办法绝不是按部就班的挨家挨户地去拜访客户，这样效率太低了。会展营销是一个非常有效的方式。会展营销对提高客户获取的速度、提高销售效率、降低单位销售成本等几个方面都有非常重要的意义。我先举个失败的案例，小张是一家软件开发公司新入职的销售人员，经过了几天的培训后，他就急不可耐地跑出去见客户，从打电话邀约，而且很多约不到邀约后再拜访，拜访的时候很多都没有见到关键人物，再加上见到客户后，小张又不太成熟，没有建立客户的信任。总之，一大圈下来，一晃两个月过去了，一无所获。所以我们要想快速的获得成群的客户，一定要用好会展营销的方法。
会展营销很多同学并不陌生，但是在实践中真正效果做的好的其实很少。接着接下来我把我多年实践总结出来的，拿来就能用的套路教给大家，确保你一场展会下来至少几十上百甚至几百个客户搞进来。这个方法一共分成五步，第一步是确定目标客户的画像，第二步是取得老客户的背书，第三步是物色鱼塘的堂主，第四步是邀约参会，第五步是巧妙设计会场议程。下面我就逐个分解这五个步骤。为了方便大家理解，我会结合我在创业时一个弱小的创业公司，如何通过一场展会获得近 200 个优质客户？这整个的过程我是怎么做起来的？我们讲第一步，确定目标客户画像，这是很关键的一步。这个步骤决定了我们获取的客户是否精准。这个步骤要达到的目标是明确下来。
我们的目标客户到底是哪群人？这群人人有什么共性特点，他们在什么场景下使用我们的产品？如果面向的是 ToB 的企业客户，还要搞清楚我们产品最终使用的部门是哪一个。那我当时创业的产品为例，我们做的是智能在线 AI 客服产品，面向的客户群体是有传统的网站和电话呼叫中心，但是需要获得更好的线上客户互动体验，获取多渠道客户服务支持的这类企业客户具体的使用部门就是客服部门，确切的说主要的决策人是客服部门的客服总监。
有同学说我找不准客户的画像怎么办？找不准这些问题，找不准客户关心的问题怎么办？有个简单的办法就是仔细的分析你已经成交的老客户，他为什么能用，一定是满足了他的痛点和需求。然后和他同类型的客户基本就是你的目标客户。二步取得老客户背书，这一步就是提前邀请好我们的老客户在展会上上台演讲，帮我们做背书，介绍他使用我们产品的体会和经验，这一步至关重要。好多人忽略这一步，导致整场会扮成了老王，卖瓜自卖自夸效果肯定不好。你自己说产品好，说十句话不如别人，尤其是用过你产品的人说一句话说他家的产品确实不错，我用了怎么好，这就是人性的特点，版样的力量是无穷的，所以一定要事先准备好至少三个好的榜样，老客户来帮我们做背书。
那老客户凭什么帮忙呢？大家还记得我在上节课老客户转介绍的方法当中讲到成就驱动法，其实客户都有一种成就动机，你成交了一个客户后，如何让这个客户因为买了你的产品变得更有面子，更有荣誉感？我当时就在我的老客户中筛选了几个在行业内有一定影响力的人。印象很深的一个叫崔老师，年龄比较大，在圈内有一定名号，很愿意分享自己的经验，而且主动帮我们约了她圈里的一些朋友来参会。这些人里有几个后来也成了我们的客户，他为什么愿意约他的朋友来呢？因为有成就感这个过程其实他也在借机会宣传他自己的成就，扩大他在业内的口碑和影响力，这比给他钱还重要。
好。接下来会展营销法的第三步叫做物社鱼塘堂主，为什么要物色鱼塘堂主一起来办展会呢？很简单，我们当时没钱没资源没名气，我们上哪去约那么多客户来参会怎么办呢？抱大腿。我找到做传统电话呼叫中心实力很强的一家公司，和他达成了合作。大家还在。还记得我讲的第二节课，资源整合数如何一次性搞定一群客户吧，里面重点讲了如何搞定鱼塘塘主。这家呼叫中心老板，他的痛点就是电话呼叫中心的时代已经落幕，他急迫地需要新的技术和产品来提升客户的价值。所以我们谈的合作方案就包括融合两家的产品，形成全渠道的客服中心系统和解决方案，于是很顺利谈成了合作。
那我们进入第四步叫邀约参会。有了前面的铺垫，邀约客户参会就简单多了，谈的堂主也就是电话呼叫中心公司，光她们就约来了超过 100 家客户，再加上要上去分享的几个老客户大咖，他们也约来了 30 多个人，再加上我们自己的销售人员，约的客户加在一起，将近 200 号人来参会。那补充一点关于邀约的注意事项，尤其是对 ToB 客户的展会邀请，最好是以行业经验交流会的名义，加上说某某行业大咖干货分享等等，这容易打消客户的顾虑，让他们觉得参会有收获。那这里面我要讲一句为什么销售人员单独拜访的效果不如展会很简单。一对一的拜访客户感受到的只是销售人员一个人的力量，感受不到你整个公司的实力。而在展会上，你公司里面的技术专家、产品专家都会被安排发言，都在帮你做销售，再加上这些老客户的背书，你想想你的成功率肯定大幅度提高。
好，接下来第五步，巧妙设计会场流程。会场议程呢有几个关键的组成部分，绝对不能忽略。一部分，设计好名片换入场券。如果客户没带名片的话，准备好签到，签到表上面写上客户的姓名、单位电话等等，这样确保能够获取到参会人的联系方式。第二，安排扫码入微信群，确保展会后还可以和客户社群互动。第三，中场休息时安排咖啡或者茶点，客户来参会的氛围明显要比我们去拜访他推销产品的氛围要轻松得多。这个场合和客户如容易放下戒备心理，所以中场休息的时候，销售人员一定要把握好机会，多和客户互动，建立关系。第四，现场锁定成交。这个要设计好此时此地现场购买或者交定金，或者只要当场签约就有什么样的优惠正品等等，一定要趁热打铁，临门一脚。尤其是个人用户，这一步做好，往往现场就能够签约，很多人也可以找几个托起示范作用，烘托气氛。有条件的最好安排午餐会或者晚餐会。以我的经验来看，展会后和客户一起聚餐，很容易拉近我们和客户的距离，很可能促进销售的转化，即便现场没有转化，也会给后续的销售跟进奠定一个非常好的基础。讲到这里，有同学可能会问，好，展会毕竟得花钱，费用紧张怎么办？有一个节省费用的方法，就是找和你同样目标客户群的一到两个商家一起来办分摊费用。这样下来，很多类似的展会，两三万块钱以内就能办下来。不要忘了你花这个钱可是一天内覆盖了上百家甚至几百家客户。这些客户你要是一个一个的拜访路费、差旅费等等成本加进去，对比下来，展会其实是非常划算的。另外这些客户你一个一个的谈，需要至少一个月以上的时间，甚至是两个三个月的时间，转化率还特别的低。而展会一天就集中搞定了，效率就是金钱了。
这节课我们最后简单总结一下，我们讲了如何办一场独具特色的展会，当天搞定数家客户。展会的关键步骤分成五步，第一步，确定目标客户画像。第二步，取得老客户背书。第三步，物色鱼塘塘主。第四步，邀约参会。第五步，巧妙的设计会场议程。这节课我们就讲到这里，同学们下节课再见。