对手截流术,最厉害的一招,吸引的全是最精准客户(线下)

对手截流术,最厉害的一招,吸引的全是最精准客户(线下)

  • 这节课我们来学习非常凶狠的一招对手节流数,希望你的竞争对手不要学到这堂课。对手节流速如果用得好,这一招就能够让你业绩增加 3 到 5 倍。这一招的基本思路是竞争对手的客户或者潜在客户肯定是最直接的精准客户,而且经过竞争对手的教育客户大概率是刚需群体。对手节流速的基本做法是在竞争对手客户聚集的地方投放你的诱饵,或者是有吸引力的价值,吸引竞争对手的客户过来进一步引导成交。对手节流数分为两类,第一类是线下节流数,第二类是线上节流数。我们本节课讲线下接流数。线下节流数最好的场合是对手集中举办的展会或者客户交流会。因为既然他花那么大的资源办展会,肯定是邀请了大量的他的客户,或者是通过媒体广告宣传,吸引了大量的目标客户来参会。图片[1]-对手截流术,最厉害的一招,吸引的全是最精准客户(线下)-瑷珂憬転
  • 那聪明的做法就是选好适合的地点节流怎么做的呢?我举一个国外公司的例子,美国的软件业巨头 SaaS 服务的鼻祖叫 Salesforce 他创业的早期他最大的对手是 siebel 也是当时市场上绝对的 bug 当时 siebel 在旧金山市搞了一场客户会议,siebel的老客户以及一系列的潜在客户都被邀请参会。大家注意听,这可能这可都是 C 波的优质客户。然后 Salesforce 就在 siebel 邀请的这些客户走到会场的必经之路上,有一个小广场,就在这个小广场上开始搞色情,搞 Salesforce 的宣传。拿着宣传材料说传统软件行业已经过时了,我们是在重新定义软件行业等等。然后 siebel 这些客户看了就很好奇,有些人来主动询问情况。这个时候 Salesforce 的地面部队,也就是销售团队出动了,挨个地接触这些客户,并且邀约这些客户参加 Salesforce 当天晚上举办的新品发布会,这大部分的客户还真的就去了,而且后来很多都成了 Salesforce 的客户。
  • 这个案例。 Salesforce 的创始人叫 mark benioff 在一本书中提到了这件事情,他说并没有事先策划这个活动,正好碰正好碰上纯属巧合。这个事情本身,我在这里不做任何的评论。我只想告诉大家的是,这个操作下来的结果就是 Salesforce 抢到了大量的 siebel 的优质客户。
  • 我再举一个面向个人用户的例子,有一家卖电动摩托车的专卖店,因为所在的地理位置比较偏,客流量少,所以生意一直不好。他店里新来了一位销售员,人很机灵,他就帮老板想了个办法,这个办法操作下来一天就给他们店里吸引来了 50 个精准客户。是怎么做的呢?首先选出来他们店里配套卖的一款摩托车头盔,把它包装成一个诱饵。这个头盔市场售价 100 元,实际进货成本只有 20 块钱。那么他们先试点印刷了 100 份材叶,彩叶的正面是这款头盔的图片和描述,塑造这款头盔的价值,标明售价 100 元。产业的背面描述了自己专卖店的优势,塑造好的形象。然后这个销售员就拿着这些产业来到这个城市最集中的电动车大卖场。这个大卖场里面好多大的店面,大的竞争对手都在里面。也因此这个地方聚集了大量的目标用户,非常的精准。他选了一个用户出了这个大卖场到地铁站必走的一段路。
  • 然后只要发现从大卖场出来的潜在客户,他就上去和人说我们是精品电动车专卖店,最近搞活动,只要您拿着这个茶叶到我们店里去,就赠送给您这个头盔价值 100 元。客户听了挺疑惑,随口就问说你们又不是做慈善的,怎么会有这种好事呢?销售员就很诚恳地说,我们只求一个让您了解我们的机会。我们的初衷很简单,不想花钱投广告,只想把这钱省下来回馈给顾客。这一套话术下来两天的时间,100多个产业都发出去了,其中 50 个人真的就来到他们店里了,经过引导,50个成交了 20 个,每一单利润 1000 元左右,赚了 2 万元,去掉头盔正品的成本,50个人乘以 200 块钱是 1000 块钱,所以相当于两天左右的时间赚了 19,000 元。于是他们就又复制这套模式,后来比那些花很多的租金在大卖场开店的竞争对手业绩还要好。
  • 讲到这里,我要讲一个注意事项,这个方法的位置选择应该和对手保持一定的距离,这其实是一种良性的竞争,同时某种程度上又是借了竞争对手的力。好我们做一下总结。为了方便大家具体操作这节课的方法,我总结成通用的公式,拆分分成四个步骤。第一步是识别出主要的竞争对手,往往是做得最大、客户数量最多的竞争对手。第二步是事态竞争对手的主要有哪些客户营销活动和展会。第三步,选择节流客户的下降地点,也就是目标客户的必经之路,并和对手保持一定的距离。第四步是设计诱饵或者有吸引力的价值,吸引对手的客户过来。此外我还是要讲一点道德层面的东西,君子爱财,取之有道。正常的竞争争取客户无可厚非。但是呢不能做损害他人利益甚至超出道德底线的事情。好了,这节课我们就讲到这里。下节课我们会讲对手节流数的下半部分,如何通过线上的方法来节流,会更加的精彩。
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