“会员引流术”，让客户蜂拥而来！

“会员引流术”，让客户蜂拥而来！

1. 同学们好，这节课我们来学习会员引流数，这一招在实战中非常管用。我曾经以私人顾问兼合伙人的身份帮助零售快消行业的伙伴策划过这类引流方法，一下就引爆了大量的客户过来办会员卡。而且这种方式有个好处就是能够把客户沉淀到我们的私域流量池中。这个方法操作起来很简单，分三个步骤，第一步，塑造会员的价值和尊贵感。第二步，对接鱼塘引流。第三步，产品组合设计和测试。
2. 好，接下来我展开这几个步骤。第一步，塑造会员的价值和尊贵感。我们每个人内心都渴望被尊重，都希望得到 VIP 的身份，享受到某种特殊的待遇，这种体验很多人觉得特别有面子。所以我们会员引流术第一步就是要塑造一款以 VIP 会员为名义的诱饵，这个诱饵要有足够的诱惑力，这里大家注意一点。
3. 一提起会员，很多人容易联想到是不是充折充多少钱才能打个几折这类，这是错误的，而且已经被太多的商家给玩烂了。你想客户连你的价值都没体验到上来就充值肯定有顾虑对吧？怎么做呢？我还是举我帮人策划的这个例子。这是一家以大闸蟹为主打菜系的高档饭店，因为比较高端，再加上新店开业不久生意很冷清，我出的这招是做出一些精致的钻石贵宾卡，卡的背面刻上饭店的外观，看上去饭店很上档次。塑造的会员价值是什么呢？是只有这张卡到本店消费，啤酒可以不限量免费喝。大家没有听错，拿着这张钻石贵宾卡进店消费啤酒可以不限量免费喝家是不是觉得这疯了？这不是赔钱的买卖，其实非常的赚钱。
4. 继续听我后面讲完，你就明白二步叫做对接鱼塘引流。我们找到几个比较高档的会所，因为他们的客户消费档次比较高，经常商务宴请之类的，所以他们是精准的鱼塘。我们就和老板谈说我们是高档饭店，有个想法就是我们两家强强联合，保证你们的生意会更好。会组的老板开始没当回事说，那就聊聊看吧，你们有什么想法？然后我们抛出这个大诱饵，就是这个钻石贵宾卡，告诉会所的老板说你告诉你的顾客就说你们和我们饭店两家是战略合作，所以才搞到限量版的这个饭店的钻石贵宾卡，只有这张卡。去这家饭店酒水不限量免费喝。这个老板一听有点将信将疑，说还有这好事吗？那就试试看。结果一试，这些会所的客户都非常的惊喜，觉得这个老板面子足够的大，这是什么来头？搞到这么大的实惠。然后一下子发出去了 300 多张卡。饭店一个多月的时间内来了 150 个拿着钻石贵宾卡来消费的客户，生意一下子就爆棚了。
5. 那接下来我们讲第三步，产品组合设计和测试。我们不是担心饭店赔钱吗，经过测试的数据验证下来，非常的赚钱。为什么呢？很简单，虽然说啤酒是不限量免费供应的，但是客人来了不能光喝酒吧。你见过一大帮人在饭店一个个对着瓶子光喝啤酒在那干喝的吗？没有吧，总得有下酒菜吧，这就是产品组合设计，酒水免费把人吸引进来，靠菜品赚钱。我们都知道，酒喝得越多，大闸蟹这类的菜品消费肯定不低，消费的也会越多，而且这类菜品利润空间很大。
6. 我们再看啤酒的成本，虽然标价挺高，其实成本很低，所以最后算总账赚得盆满钵满。更重要的是会员引流数沉淀下来，大量优质的回头客。这些人朋友聚会的时候经常会想到这家店，这些人呢消费水平都很高，反正去谁家都是去。那么为啥不去选择自己既有面子又省了酒水费的？这家饭店虽然表面看比其他饭店多花了酒水的成本，但是客户量爆满，而且产品项规划得好，比那些没多少客流量的饭店赚的钱要多出几倍。
7. 接下来我讲一个我间接参与过的一个实例，这是 ToB 的业务，提供 SaaS 软件给企业客户。这家公司和我当时联合创业的公司都是一个 VC 投资的，所以和他的老板比较熟悉，他找我帮忙看看怎么打开市场。我帮他支了一招，就是这个会员引流数，这个办法步骤和上面讲的是一样的。
8. 第一步，塑造会员的价值和尊贵感。成为 VIP 会员可以免费试用半年的服务，并提供 VIP 服务，服务包括流程培训、两次业务分析诊断、7乘 24 小时技术支持服务等。第二步，对接鱼塘引流，也就说找到了一家传统的系统集成商达成合作。当然了，对 ToB 的公司肯定要有一批自己的 sales 直接和最终客户去谈，两者结合起来一圈运作下来三个月的时间，就有将近 220 个客户开始试用它的产品。那到了第三步，产品组合设计和测试。前面给客户免费用的是基础版本，但基础版本也要确保好用，让客户有一个对产品不错的体验。然后后面赚钱的产品组合再等着就是升级版又叫做智能 AI 版，客户用了一段时间，那么在给客户培训和业务分析的时候，就很自然地进行渗透灌输，升级版的价值让客户很自然地决策，最后转化了将近 200 个升级版的客户单。大家别觉得 200 个客户傻。
9. 对， ToB 的企业客户这个数量非常可观，而且客单价年费将近 20 万左右，这 200 个客户一年的服务费就是将近 4000 万。测试的数据表明，半年下来续费率达到了90%。为什么续费率这么高呢？因为一旦用上了，就会形成习惯，就不容易把你换下来。
10. 有同学问说这赠送的服务成本能覆盖住吗？实际上搞一个付费的客户下来，你售前跟单的过程本身就需要好几次的客户交流演示、业务分析等等，投入的成本其实差不多，一旦你承诺会员鲜美份用起来，并且有这么多的打包服务，那么客户会觉得很划算，而且起步没有压力，顾虑就会降低很多。
11. 当时还有做得特别牛的一点是，还设计了一个平滑的回退方案，让客户看到说即使半年你觉得不好用，那么半年下来也可以随时回退，对你的业务不会造成什么影响？所以大家别忘了客户只要进了门，那么我们就有很多的触点，很多的服务，很多的运作方式让客户欲罢不能，离不开我们相当于通过会员的方式把客户留存和沉淀在我们自己的鱼塘里。
12. 简单总结一下，会员引流数是一个获取客户非常快速有效的方法，而且能够把客户长期沉淀下来，持续对的消费。这个方法分成三步，第一步，塑造会员的价值和尊贵感。第二，对接鱼塘引流或者直接接触客户。第三步，产品组合设计和测试。

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